Poner precios
¿Vendes horas de reloj o trabajos cerrados?
Decides si el saldo de tu bono se cuenta en horas o en trabajos según cómo cobras hoy, y qué hacer si dentro del mismo oficio hay trabajos grandes y pequeños.
Un cliente compra un bono de cinco avisos de fontanería. En el tercero, la fuga está detrás de la pared y el trabajo se alarga hora y media en vez de los veinte minutos de siempre. ¿Le queda el bono en cuatro avisos, o le has descontado hora y media de un saldo que nunca estuvo en horas?
Esa pregunta hay que responderla antes de vender el bono, no delante del cliente cuando ya pasó. Si la contestas de improviso, suena a que inventas la regla sobre la marcha. Y la inventas, porque nadie decidió antes si el bono se mide en horas de reloj o en trabajos cerrados.
La respuesta no depende de lo que te parezca más justo. Depende de una sola cosa: cómo cobras hoy, cuando vendes un trabajo suelto, sin bono de por medio.
Mira el ticket de un trabajo suelto, no el bono que quieres vender
Antes de decidir la unidad del bono, mira una factura tuya de la semana pasada. Un trabajo cualquiera, sin bono de por medio. ¿Qué línea escribiste?
Si escribiste "una hora de clase, 25€" o "asesoría, hora y media, 60€", tu precio ya depende del tiempo. El bono en horas no es una decisión nueva: es copiar lo que ya haces.
Si escribiste "cambio de grifo, 45€" o "arreglo de bajo de pantalón, 12€", tu precio no se movió aunque el trabajo tardara veinte minutos o una hora y media. Ese precio es por el trabajo, no por el reloj. Y si es por el trabajo, el bono tiene que serlo también.
El error más habitual es vender bonos en horas porque suena más profesional, o porque una plantilla lo trae por defecto, sin mirar si el negocio ya cobraba así. Un electricista que cobra 45€ fijos por aviso y de repente vende un "bono de diez horas" ha cambiado las reglas de su propio negocio sin darse cuenta, y el primer aviso largo se lo hace notar.
- Tu precio de un trabajo suelto ya se mide en tiempo (clase, sesión, consultoría por horas)
- El cliente entiende que un trabajo largo consume más saldo, porque ya paga así hoy
- Tu precio de un trabajo suelto es fijo, tarde lo que tarde (aviso, reparación, prenda)
- El saldo no depende del reloj, así que no hay que discutir minutos con el cliente
- Funciona mejor cuando los trabajos son parecidos en tamaño
- Si no lo son, se reparten en pesos: una unidad el trabajo sencillo, dos o tres el grande
Cual elijo: Elige horas solo si ya facturas por tiempo hoy, sin bono de por medio. Elige unidades si tu precio de hoy es cerrado aunque el trabajo tarde distinto. Cambia a horas el día que decidas facturar de verdad por tiempo, no antes.
El desajuste que rompe el bono
Cuando el precio es fijo por trabajo y el bono se mide en horas, aparece un desajuste que no tiene arreglo bonito. El cliente firma pensando en trabajos, y tú se lo descuentas en tiempo. El día que un trabajo sale rápido, el cliente siente que le has cobrado de más. El día que se alarga, eres tú quien trabaja gratis el resto de la hora.
No es un problema de cinco minutos de más o de menos. El precio nunca dependió del tiempo, y ahora finges que sí para que el número del bono cuadre.
El precio nunca dependió del tiempo, y el bono en horas obliga a fingir que sí
Cuando el trabajo pequeño y el grande no valen lo mismo
Hay un caso en el que la unidad simple no basta: cuando dentro del mismo oficio hay trabajos que no se parecen en nada. Un cerrajero que abre una puerta con la llave puesta por dentro no hace el mismo trabajo que uno que cambia un bombín completo, aunque los dos entren dentro de "un aviso".
Ahí la unidad no desaparece, se reparte en pesos. Un aviso sencillo gasta una unidad del bono. Uno grande gasta dos o tres, y lo dices en la ficha del bono desde el primer día: intervención sencilla, una unidad; cambio de bombín o cerradura completa, dos unidades. El cliente sabe desde el principio qué le va a costar de su saldo antes de que el técnico llegue a la puerta.
Lo que no puedes hacer es decidir el peso a mitad de trabajo. Si el bono pesa las unidades, el peso de cada tipo está escrito antes de vender el primer bono, junto al precio del servicio suelto.
Hay un tercer grupo que se salva solo: los negocios donde el trabajo siempre pesa igual. Diez sesiones de fisioterapia de cuarenta y cinco minutos, diez clases de yoga de una hora, diez cortes de pelo sin color ni mechas. Ahí la unidad y la hora coinciden porque el trabajo mismo está estandarizado, y da igual cuál de las dos palabras uses en la ficha del bono: el cliente entiende las dos.
La pregunta que de verdad hace falta responder no es si unidades o horas suenan mejor. Es si tu precio de un trabajo suelto depende del reloj o no. Contesta esa y el resto del bono se escribe solo.
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- Miraste una factura de un trabajo suelto y viste si tu precio depende del reloj o no
- Decidiste la unidad del bono: horas si ya facturas por tiempo, trabajos si tu precio es cerrado
- Si dentro del oficio hay trabajos grandes y pequeños, escribiste el peso de cada uno antes de vender el primer bono
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Una entrenadora personal cobra 30€ por sesión de 45 minutos, siempre la misma duración. Vende un bono de ocho sesiones. ¿Mide el saldo en horas o en sesiones?
En sesiones. Como la duración no varía, sesión y hora coinciden, pero escribirlo como sesión evita que un día con más tiempo, por ejemplo una valoración inicial más larga, descuadre el saldo.
2. Un cerrajero cobra 40€ por abrir una puerta con la llave dentro y 70€ por cambiar un bombín completo. Un cliente pide un bono de seis intervenciones sin distinguir tipos. ¿Qué falta antes de vender ese bono?
Falta poner el peso de cada tipo de intervención en unidades del bono, por ejemplo una unidad la apertura simple y dos el cambio de bombín, porque si no, seis intervenciones grandes cuestan al negocio lo mismo que seis pequeñas y el bono pierde dinero en cuanto entra un cambio de bombín.
3. Una asesoría cobra 60€ la hora de consulta y también vende paquetes cerrados de alta de autónomo por 90€, tarde lo que tarde. ¿Puede usar el mismo bono en horas para las dos cosas?
No puede. Necesita dos bonos distintos: uno en horas para la consulta, que ya se paga por tiempo, y otro en unidades para el alta de autónomo, que es un precio cerrado. Meter el alta dentro de un bono de horas fuerza a inventar cuántas horas "vale" un trámite que nunca se facturó por tiempo.
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