Poner precios
El precio del bono no sale de restar un descuento a ojo
Sabes cuánto te cuesta cada sesión y fijas el descuento del bono según lo que te ahorra el prepago, no según un número que suena bien.
Vas a montar un bono de cinco sesiones. El precio suelto lo tienes claro, cuarenta euros, así que multiplicas por cinco: doscientos. Y ahora toca ponerle un descuento, porque un bono sin descuento no lo compra nadie. ¿Cuánto le quitas? La mayoría llega aquí y pone un veinte por ciento porque suena bien, o un veinticinco porque es más redondo en la calculadora.
Ese número no sale de ningún sitio real: sale de lo que queda bonito en el cartel, no de lo que a ti te queda después de dar la sesión. El problema no es dar un descuento. Es darlo sin saber cuánto te cuesta de verdad cada sesión. Sin ese dato, el veinte por ciento de hoy puede ser un buen negocio o puede significar trabajar la quinta sesión casi gratis sin haberte dado cuenta.
El margen, no el precio, es lo que se descuenta
El precio suelto de tu sesión, esos cuarenta euros, no es lo que ganas: es lo que cobras. Lo que ganas es el precio menos lo que te cuesta darla, contando el tiempo, el material que gastas y, si te toca pagarlo por hora, el alquiler del sitio. Pongamos que esa cuenta te da quince euros de coste por sesión. Tu margen real, lo que te queda en el bolsillo, son veinticinco euros por sesión.
Ese margen es lo que se come el descuento del bono, y se lo come más rápido de lo que parece. Si descuentas un veinte por ciento sobre el precio, no estás quitando un veinte por ciento de tu ganancia: estás quitando ocho euros de una ganancia de veinticinco, casi un tercio de tu margen real por esa sesión. El descuento siempre pesa más sobre el margen que sobre el precio de venta, y cuanto más ajustado tengas el margen, antes lo notas.
El criterio: lo que te ahorra el prepago, no lo que suena bien
El descuento del bono no debería salir de un número redondo. Debería salir de lo que te ahorra que el cliente pague las cinco sesiones por adelantado en vez de una a una.
Ese ahorro es real y se puede contar. Un cliente que paga suelto puede no volver después de la segunda sesión, y ese hueco en la agenda lo tienes que rellenar con otra cita o dejarlo vacío. Un cliente con el bono ya pagado vuelve porque el dinero ya está puesto: no tienes que perseguirle, no tienes que volver a cobrarle en cada visita, y sabes con semanas de antelación cuántas horas de tu agenda están ya ocupadas. Eso vale algo, pero no vale lo mismo para todos los negocios.
Si tu problema habitual es que la gente prueba una sesión suelta y no vuelve, ese ahorro es alto y puede justificar un descuento mayor. Si tus clientes ya vuelven solos, el bono te aporta sobre todo comodidad de cobro, y ahí un descuento pequeño, del cinco o el diez por ciento, ya recompensa el prepago sin regalar margen que no hace falta regalar. La pregunta que decide el número no es "cuánto suena bien", es "cuánto me ahorro yo si cinco sesiones se pagan de golpe en vez de cinco veces".
- El mismo porcentaje tanto si el bono es de tres sesiones como si es de diez
- Fácil de calcular y de explicar en el catálogo
- No distingue el compromiso de quien compra más sesiones de una vez
- El bono de diez sesiones tiene mejor precio por sesión que el de tres
- El volumen compensa lo que cedes de margen en cada sesión
- Obliga a llevar la cuenta de un precio distinto por cada tamaño de bono
Cual elijo: Si solo vendes un tamaño de bono, el descuento fijo basta y no complica nada. Si vendes varios tamaños, sube el descuento con el tamaño: quien compra diez sesiones te asegura diez semanas de agenda por delante, y ese compromiso vale más margen cedido que el de quien compra tres.
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- Sabes cuánto te cuesta de verdad cada sesión, no solo cuánto la cobras
- El descuento del bono sale de lo que te ahorra el prepago, no de un número redondo
- Has decidido si el descuento es igual para todos los bonos o crece con el tamaño
- Tienes el texto exacto del bono listo para el catálogo, con el precio por sesión a la vista
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